为什么设计公司必须利用他们的右脑

为什么设计公司必须利用他们的右脑

当我开始创业时,我不知道什么是“杠杆”,更不用说如何使用它了。为我的作品谈判收费的前景使我感到恐惧,这可能就是我成为设计师的原因。我以为是因为“我就是人才”,所以我不需要谈判就可以上班。

在我22岁左右的时候,我有机会为Nicholson Manufacturing展示了一款工业机器。我在波音设计小组的经理将这个项目推荐给我。

当我访问Nicholson时,工程师们已经将机器抬高了,并没有要求检查我的产品组合。我本能地知道我有这份工作。因此,我开始向他们询问有关机器的问题-为什么他们需要插图以及如何使用插图,从而开始了会议。在讨论的最后,我大胆地索要1000美元-顶尖插画家一次性支付的费用。他们同意了,没有眨眨眼。

杠杆专长
我偶然发现了最基本的杠杆形式:专业知识。因为我被一位受人尊敬的专业人员推荐,所以我被认为是专家。而且,通过提出针对他们需求的问题,我增强了自己的专业知识。当潜在客户相信您的专业知识时,您就可以控制情况和价格。

任何设计公司拥有的最重要的杠杆就是专业知识。所有设计公司都不同。我们的客户可能会尝试通过RFI,RFP,RFQ和采购流程来商品化我们,但我们仍然是独一无二的。我们每个人都有自己的历史,技能和经验。客户只能从您那里获得您提供的独特技能。那就是您的专业技能。

可悲的是,我看到创意公司每天都放弃他们的专业技能。这是经典。我的客户蒂姆(Tim)有机会重新设计了一个伟大的美国品牌。多年没有更新,该公司需要在即将到来的活动中展示一个复兴的品牌。

选择Tim是因为他的包装专业知识。虽然不以品牌设计公司而闻名,但他的公司的包装技术在品牌塑造方面有很好的重叠。他拼命干这个工作,因为品牌设计比包装设计更重要,而这一任务可以使他的公司进入这个令人垂涎的,高利润的世界。

蒂姆的举足轻重。他是唯一被考虑的公司。他的技能非常匹配。他是公认的专家,更好的是,客户离新品牌的发布只有三个月的时间。没有时间寻找新的设计公司。

蒂姆提出了他的费用建议。他的直接客户批准了该合同,他们开始工作。在下一次会议上,在讨论发现阶段的结果时,他的客户提到购买存在问题,并将致电给客户。

输入采购先生
采购他汽车的电话,对未能到场表示歉意,并提到他通过精简全球的部门和供应商对公司的转变极为重要(经典的演技)。

“我们迫不及待地想看到您的解决方案。我们很高兴您能加入我们的团队。为此打出全垒打将使您的公司进入重要的品牌发展阶段。但是,在我签约之前,我们必须解决一些问题您的采购订单...。”(另一本教科书发挥作用。)

您可以猜测接下来会发生什么。根据购买政策,超过30万美元的费用需要20%的折扣,并在完成后180天付款。我的客户同意。没有!

他做错了什么:蒂姆很脆弱。他需要这份工作。他已经使整个团队全速前进。这些新条件使他感到困惑,并且害怕失去工作。他忘记了自己既有专长,又有时间陪伴他。没有他,他们无法完成最后期限,但他接受了条款。

他应该怎么做? 1)拒绝通过电话进行谈判。 2)解释了截止日期和所需的工作范围。 3)要求取得重大进展,因为其条款表明付款问题。

他的举止应该加强了他作为专家的地位。专家定义自己的术语。他们认真听取客户的要求,提出问题并根据他们的专业知识设定方向。

Understanding 杠杆作用 and negotiation are critical skills needed for success. The good news is that they can be learned.

泰德·莱昂哈特

泰德·莱昂哈特